Официальный дилер – это звучит гордо. Кого попало дилером не сделают, потому как требуется соответствующая репутация, а ее нужно заработать. Стать автомобильным дилером – двойная ответственность. Приходится держать ответ и перед производителем, и перед покупателями за столь специфичный, дорогой и "геморройный" товар, как автомобиль. А если он еще и отечественного производства, то дилерам не позавидуешь. Хотя, наверное, многие мелкие бизнесмены и предприниматели Тольятти завидуют тем, кто за годы становления российского бизнеса сумел превратиться из небольшой фирмы, торгующей машинами, в крупного дилера "ВАЗа".
В России торговая сеть по продаже автомобилей возникала стихийно. По словам главы "АвтоВАЗа" Владимира Каданникова, переход от плановой экономики к рыночной произошел настолько молниеносно, что автозаводы оказались к нему практически не готовы. "Сегодня нам еще говорили, какие автомобили куда отгружать, а завтра сказали – девайте ваши автомобили куда хотите. А мы делаем 2600 машин в день, и нам их просто поставить некуда, поэтому мы судорожно искали продавцов", – вспоминает Каданников. Именно такой подход привел к образованию стихийного рынка, когда, по выражению главы "АвтоВАЗа", "торговали автомобилями, как бананами: сгружали под фонарем около железнодорожной станции, там же и продавали".
Для покупателей такой способ торговли оборачивался проблемами с гарантией и техобслуживанием автомобилей. А для заводов – бартерными схемами, в результате которых машины продавались по ценам ниже заводских. Заводам, терпящим убытки, такое положение дел, естественно, не нравилось, и постепенно производители стали приводить в порядок свои отношения с дилерами.
В последнее время в российском автопроме формируется три мощных конгломерата – вокруг "АвтоВАЗа", "ГАЗа" и "УАЗа". В орбиту притяжения крупнейшего российского производителя, "АвтоВАЗа", уже вошел Ижевский автозавод (туда будет полностью переведен выпуск "шестерок"), предполагается сотрудничество и с Таганрогским автозаводом. Группа "Сибирский алюминий" формирует автомобильный холдинг вокруг Горьковского автозавода, а "Северсталь" – вокруг Ульяновского. Подобная же тенденция, очевидно, будет проявляться и в ситуации с автомобильными дилерами: крупные станут еще крупнее за счет присоединения мелких, мелким придется бороться за выживание. Кому-то это может не нравиться, но покупатель от подобных перемен только выиграет.
Крупный дилер берет на себя не только продажу, но и гарантийное и постгарантийное обслуживание. А для этого нужна не только огороженная площадка под открытым небом, на которой машины дожидаются своих покупателей, – нужны мощные технические центры и отлаженная система снабжения запчастями. Впрочем, крупные дилеры могут предложить покупателю и более выгодные цены. Не секрет, что все накладные расходы продавца в конечном итоге отражаются на конечной цене автомобиля. Крупная торговая компания, с одной стороны, имеет возможности для оптимизации издержек, с другой – продает намного больше машин, следовательно, доля накладных расходов на каждую машину снижается.
Следуя тенденции, "АвтоВАЗ" усиленно продолжает формировать свою дилерскую сеть. На сегодня им заключено 44 дистрибьюторских, 147 прямых дилерских и 246 дилерских соглашений. Причем предприятие всячески опекает своих "подопечных", одновременно следя за поддержанием статуса "фирмы". Проблемам и чаяниям дилеров даже посвятили конференцию, которая прошла 21 сентября.
По информации Ladaonline, целью конференции, которая, кстати, проходила впервые за последние два года, было обсуждение проблемы товаропроводящей сети завода в целом и дилеров в частности. Николай Ляченков, первый вице-президент "АвтоВАЗа", открывший конференцию, отметил, что основной целью на сегодня является расширение географии поставок автомобилей ВАЗ, заметив при этом, что нынешняя ситуация в товаропроводящей сети по некоторым позициям оставляет желать лучшего. Так, например, прирост поставок на внутренний рынок составил 12,5% по сравнению с прошлым годом, а рентабельность экспорта упала с 7,4 до "минус семи процентов". В основном это вызвано кризисом в Турции, Казахстане и на Украине, а также качеством автомобилей ВАЗ, которое пока не способно составить конкуренцию иномаркам.
Чтобы поспособствовать кардинальному изменению ситуации, с начала 2002 года всех официальных дилеров "АвтоВАЗа" станут централизованно обеспечивать запчастями. Автозавод готов предоставлять дилерам рассрочки по оплате запчастей, при условии, что они будут использоваться только для гарантийного и послегарантийного ремонта.
Причем в свободную продажу будут поступать лишь остатки. Это связано с ожесточившейся борьбой с рынком некачественных запчастей. Основной задачей, поставленной перед дилерами в связи с этим, становится организация так называемого клиентообразующего бизнеса, то есть полная ответственность дилера перед потребителем на всех этапах жизненного цикла автомобиля: эксплуатация, гарантийный, постгарантийный ремонт, обеспечение запчастями. Ужесточается борьба и с так называемыми "серыми" дилерами, не имеющими официального соглашения с "ВАЗом". Здесь необходима идеологическая проработка потребителя, осознание им того, что, покупая автомобиль у такого дилера, он не получает должной предпродажной подготовки автомобиля, качественного ремонта и пр. В общем, "белым" дилером быть хорошо и выгодно. "Жигули" товар ходовой. Если бы цена соответствовала качеству – раскупались бы как горячие пирожки.
Но покупательский спрос – довольно тонкая штука, иногда реагирует совершенно непредсказуемо. Радужную картину плодотворного сотрудничества несколько омрачают проблемы сбыта. На площадках фирм, торгующих отечественными автомобилями, начали скапливаться "классические" (заднеприводные) модели ВАЗовских машин. Как уверяют торговцы, интерес покупателей к "классике" упал до минимума, в отличие от переднеприводных машин, спрос на которые растет, но в продаже их очень мало. "Классика" у многих дилеров стоит еще с весны; продавцы "Жигулей" рассказывают, что при закупке других машин "шестерки" даются им "в нагрузку". В первую очередь это касается произведенных в Сызрани ВАЗ-2106. Кризис сбыта привел к тому, что сегодня доходность у дилеров от продаж многих автомобилей "ВАЗа" близка к нулю, реальный доход они получают лишь с 2-3 моделей. При этом ощущается острая нехватка автомобилей "восьмой" и "сто третьей" моделей. По оценкам дилеров, этот дефицит "ВАЗом" создается искусственно. Нехватка машин в автосалонах объясняется срывом графика поставок в Самару. В соответствии с договором, местное УРП должно получать 1800 машин ежемесячно. За первые две недели сентября дилерами было получено лишь 300 машин, и нет никакой уверенности в том, что заводу удастся наверстать разницу в 1600 автомобилей в течение двух оставшихся недель.
В целом по России у дилеров "АвтоВАЗа" нормализовались остатки на складах, однако по-прежнему неравномерно распределены автомобили между тольяттинской площадкой (через которую реализуется 70% от общего объема выпускаемой продукции) и регионами.
Кроме "кнута" в виде отпускных цен существует и "пряник". Это продукция СП "АвтоВАЗа" с концерном General Motors. И хотя вопрос о глубине сотрудничества пока остается открытым, дилеры уже проявляют к проекту интерес. Что касается создания дилерской сети совместного предприятия с GM, это своего рода экзамен для дилеров автозавода: те, кто выполняет все предъявляемые "АвтоВАЗом" требования, получат возможность реализовывать продукцию СП.
Российская дилерская сеть существует и развивается по неписаным законам стихийного рынка. Нам неведомы пока классические отношения производителя и дилера. В нашей стране невозможно работать, не делая скидку на российские экономические условия. При работе с иностранными компаниями дилерам вообще приходится формировать заказ за полгода и заранее его проплачивать. Российские автозаводы до такого еще не дошли, но уже предъявляют к дилерам самые серьезные требования – ведь они должны обеспечить не только продажи, но также гарантийное и постгарантийное обслуживание автомобилей.
А вообще-то, даже специалисты говорят, что наш путь ничем не хуже прочих. По мнению секретаря ассоциации "Российские автомобильные дилеры" Натальи Константиновой, "выстраивание четкой системы дилеров, которые несут определенные обязательства перед производителями, – это цивилизованный путь развития, принятый во всем мире". Глядишь, и нам, простым потребителям, от этого прогресса чего-нибудь обломится.
Людмила СТРЕЛЬЦОВА , 03 октября, 03:11
UTРO.RU
